Noch vor der Unternehmensgründung Zielkunden und Absatzmarkt definieren
Die Grundlage jeder Unternehmensgründung bildet der Businessplan. Diesen gilt es auch nach dem Start der eigenen Firma zu verfolgen und ihn entsprechend umzusetzen. Es geht um Umsatz und dazu benötigt man Kunden. Die Kundengewinnung bedarf gezielten Maßnahmen – doch zuvor muss jedoch die Zielgruppe definiert werden. Die Strategien zur Neukundengewinnung muss daher gleich am Anfang geplant und bedacht werden. Dabei unterscheidet man zwei Arten von Kunden – Unternehmen und Privatpersonen. Je nachdem, welche Zielgruppe das neu gegründete Unternehmen verfolgt, richten sich die Vermarktung und die Akquise – mithin die Kundengewinnung.
Business to Business – die B2B Kundengewinnung
B2B bedeutet, dass Ihre Kunden andere Unternehmen sind, die zumeist selbst professionelle Einkäufer sind bzw. über solche verfügen. Dabei ist die Zahl der Kunden bei dieser Zielgruppe eher klein – dafür dürfte das Umsatzvolumen pro Kunde sehr groß sein. Bei dieser Zielgruppe haben die Qualität des Services und der Beratung entscheidenden Einfluss auf die Kundengewinnung.
Die Kundenansprache entscheidet beim B2B Geschäftsmodell
Verfolgt man seine Akquise bei dieser Zielgruppe offline, kommen der persönliche Verkauf, die Präsentation auf Fachmessen, die Vorstellung bei Schulungen und ähnlichen Events als Kundengewinnung in Betracht. Wer mit Werbung arbeitet, sollte dies vor allem in fachspezifischen Medien machen. Wichtig ist, sich qualitativ von der Konkurrenz zu unterscheiden. Dazu dienen zum Beispiel Nachweise wie Zertifikate. Dieses können dann bei jeder Art der Akquise genannt und genutzt werden, wie auch bei der Telefonakquise, mit den entsprechenden Regeln und Verschriften der Telefonakquise. Noch wichtiger ist die Online-Akquise. Nutzen Sie bei dieser insbesondere Netzwerke professioneller Natur, wie zum Beispiel Xing. Neue Kontakte bedeuten hier potenzielle Kundschaft. Eine weitere Möglichkeit sind Adwords bei Google. Wer sich hier gut platzieren kann, wird von seinen Kunden (schneller) gefunden.
Privatpersonen als Kunden gewinnen – das B2C Geschäftsmodell
Beim B2C Kundenmodell sprechen Sie eine ungleich größere Anzahl von Kunden an als beim B2B Modell. Allerdings wird von diesen Kunden ein geringer Umsatz zu erwarten sein. Das bedeutet, um den gleichen Umsatz wie beim B2B Modell zu erzielen, müssen mehr Kunden gewonnen werden.
Direkte und indirekte Gewinnung von Privatpersonen als Kunden
Von einer indirekten Kundengewinnung spricht man, wenn ein Händler Ihr Produkt veräußert und Sie nicht selbst mit dem Kunden in Kontakt kommen. Doch auch wenn Ihr Produkt über einen Vermittler veräußert wird, können Sie eine direkte Kundengewinnung anstreben – zum Beispiel für den eigenen Webshop. Im Gegensatz zum Geschäftskunden ist der Beratungsaufwand, um einen Privatkunden zu gewinnen, weniger intensiv. Ein guter Mix an Marketingmaßnahmen verspricht großen Erfolg. Neue Vertriebswege wie Ebay und Amazon können ein Ansatz sein, aber auch Adwords (Google) und Social Media (zum Beispiel Facebook) sind wirksame Instrumente, um sein Unternehmen und die Produkte bekannt zu machen.