Neukundengewinnung ist ganz einfach
Keine Frage, Neukundengewinnung ist ein Prioritätsthema für jedes Unternehmen. Doch gerade bei den betroffenen Mitarbeitern, stößt man bei diesem Thema häufig auf Widerstände. Denn oft ist es zum Beispiel der Fall, dass Mitarbeiter die früher nur als Kundenberater tätig waren, sich heute aufgrund der hohen Konkurrenz am Markt auch als Akquisiteure betätigen müssen. Dieses neue Selbstverständnis ist häufig noch nicht stark genug ausgeprägt.
Notwendige Kompetenzen für die Neukundengewinnung
Ein akquisitionsorientierter Verkäufer benötigt einige Schlüsselkompetenzen um in der Neukundengewinnung erfolgreich zu sein.
Zunächst wichtig ist die Sozialkompetenz. Diese beinhaltet vor allem Teamfähigkeit und die Bereitschaft in einer Gruppe zusammenzuarbeiten. Ebenso dazu gehört Freundlichkeit, vor allem im Umgang mit dem Kunden, sowie der Fähigkeit eine partnerschaftliche Beziehung zum Kunden aufbauen zu können. Denn heute ist der Kundenberater mehr denn je als strategischer Partner aus Sicht des Kunden gefragt und nicht nur als Produktverkäufer.
Natürlich auch bedeutend ist die Fachkompetenz. Das heißt der Verkäufer muss umfassend über die aktuellen Entwicklungen am Markt, den Kunden sowie die eigenen Produkte informiert sein. Nicht zu unterschätzen ist dabei auch eine gute Selbstorganisation.
Die dritte Schlüsselkompetenz ist die Persönlichkeitskompetenz. Das bedeutet Sie gehen mit Optimismus und Selbstbewusstsein an Ihre täglichen Aufgaben in der Neukundenakquisition. Wichtig ist auch Empathie, das heißt die Fähigkeit sich in den Kunden hineinversetzen zu können und auf dessen Gefühle einzugehen. Gerade als akquisitionsorientierter Verkäufer ist Kontaktfreudigkeit ganz entscheidende. Denn Verkäufer denen es leicht fällt auf Menschen zuzugehen und die über ein großes Kontaktnetzwerk verfügen, können diese Kontakte gezielt in der Akquisition nutzen.
All die bis jetzt genannten Fähigkeiten benötigt auch ein guter Kundenberater. Für einen verkaufsorientierten Berater kommen jedoch noch Akquisitionskompetenzen hinzu. Dazu zählen Beharrlichkeit, Initiativfähigkeit, Präsentations- sowie Abschlussfähigkeiten. Erst diese Kompetenzen in der Akquisition lassen einen Berater zu einem wirklichen Top-Verkäufer werden.
Wie kommt man an neue Kunden?
Die wichtigste Frage in der Neukundengewinnung ist zunächst, welche Neukunden man überhaupt ansprechen will und woher man deren Kontaktdaten bekommt. Dafür gibt es natürlich eine Vielzahl von Möglichkeiten. Ob auf Events, Veranstaltungen oder durch Empfehlungen oder das Internet, die potentiellen Chancen auf Neukunden zu treffen sind vielfältig. Wichtig ist es sein eigenes System zu entwickeln und aufzubauen, mit dem man dann konsequent arbeitet.
Erst dann folgt der nächste Schritt, die Kontaktaufnahme zum potentiellen Kunden. Dabei ist vor allem Originalität und Kreativität gefragt. Denn wer kennt nicht die unzähligen Werbeschreiben die täglich im Briefkasten landen und sofort in den Papierkorb wandern. Damit genau dies nicht passiert, ist es wichtig durch eine originelle Idee den Kunden zu irritieren oder provozieren. So bleibt ihre Kontaktaufnahme im Gedächtnis und das Interesse des Kunden wird geweckt.