Mit Hunting zu neuen Kunden

In einem immer härter werdenden Marktumfeld, sind Neukunden ein wichtiger Wachstumsgarant. Nur Unternehmen welche Hunting, also die Neukundenakquisition, erfolgreich in ihr Geschäftsmodell integrieren, werden auch zukünftig Erfolg haben. Hinzu kommt, dass sich Kundenabgänge nie ganz vermeiden lassen. Auch deshalb ist es wichtig, stetig mehr Neukunden zu gewinnen, als Bestandskunden zu verlieren. Um Hunting professionell zu erlernen, empfiehlt es sich ein Verkaufstraining zu besuchen.

Was versteht man unter Hunting?

Beim Hunting unterscheidet man zwischen der Kaltakquise und Warmakquise. Unter Kaltakquise versteht man die Bemühungen einen Neukunden zu gewinnen, unter Warmakquise einen schon bekannten Kunden zu gewinnen bzw. wieder zu gewinnen. Vor dem Hunting ist deshalb eine gründliche Recherche notwendig. Dabei sind auch die Führungskräfte gefragt festzulegen, welche Kunden überhaupt akquiriert werden sollen und wie dies geschehen kann. Eine Führungskräfteschulung ist deswegen hilfreich um Hunting erfolgreich in das Geschäftsmodell zu integrieren.

Wie läuft Hunting ab?

Nach der genauen Recherche über den Kunden, in der alle notwendigen Informationen über diesen zusammengetragen wurden, folgt die schriftliche Ansprache. Diese erfolgt optimalerweise mit einem individuellen und originellen Brief, der die Aufmerksamkeit und vor allem das Interesse des Kunden weckt. Besser ist es bei diesen Erstkontakten mehr Wert auf Qualität statt auf Quantität der Mailings zu legen.
Das erste Anschreiben bildet dann die Grundlage für die telefonische Ansprache einige Zeit später. Denkbar ist natürlich auch ein sogenannter Cold Call, das heißt ein Anruf ohne vorheriges Mailing. Wirkungsvoller sind aber in der Regel persönliche Anrufe, bei denen Sie sich auf ein vorheriges Mailing beziehen können. Ein weiterer Vorteil ist, dass der Kunde durch den Brief auch schon Unterlagen von Ihnen vorliegen hat und sich so auf Ihren Anruf vorbereiten konnte. Ihr oberstes Ziel bei diesem Hunting Anruf, sollte die Terminvereinbarung für ein persönliches Treffen sein, bei dem Sie den Kunde dann persönlich überzeugen müssen.

Der erste persönliche Kontakt zum Kunden, kann den Grundstein für eine langfristige Kundebeziehung legen. Dabei ist zunächst das Kennenlernen des Kunden wichtig. Währenddessen sollte es Ihnen gelingen den konkreten Bedarf des Kunden herauszufinden, da dieser für den weiteren Verlauf des Verkaufsgesprächs wichtig ist. Welche Techniken besonders geeignet sind in der Bedarfsanalyse, lernen Sie in einem Verkaufstraining zum Thema Hunting.

Anschließend können Sie dem Kunde Ihr Angebot präsentieren, welches optimalerweise die Probleme des Kunden löst. Wichtig bei dieser Angebotspräsentation ist, dass der Kundennutzen im Vordergrund steht, da dieser schließlich das wichtigste für den Kunden ist. Nicht immer werden Sie gleich beim ersten Kundengespräch zum Abschluss kommen. Oft sind noch einige Folgekontakte bzw. Gespräche notwendig, ehe sich der Kunde endgültig entscheidet.  Das heißt für Sie hartnäckig am Ball bleiben, um auch zum Abschluss zu kommen.

Also verankern auch Sie jetzt Hunting in Ihrem Arbeitsalltag und besuchen ein Verkaufstraining zum Thema Hunting!