1. Es muss sich um Zuwendungen in Form von Firmengeschenken an einen Geschäftskontakt handeln.
2. Das Geschenk muss betrieblich veranlasst sein, das heißt es muss die beruflichen Beziehungen verbessern.
3. Der Gesamtwert in Form von Firmengeschenken darf pro Person und Jahr 35,- EUR nicht übersteigen.
4. Die formalen Buchführungsanforderungen müssen erfüllt werden.

Wenn nicht offensichtlich erkennbar ist, dass es sich um Firmengeschenke handelt, muss dies auf der Quittung protokolliert werden, zum Beispiel dürfen einem Kunden zum Geburtstag Blumen geschenkt werden. Die Grenze von 35,- EUR ist eine Freigrenze und darf um keinen einzigen Cent überschritten werden, denn sonst darf nichts abgesetzt werden. Die Buchungen für Firmengeschenke müssen getrennt von Betriebsausgaben erfolgen und der Name der Person, die ein Geschenk erhalten hat muss am Beleg und in der Buchung aufscheinen. Bei Firmengeschenken mit ganz geringem Wert, wie zum Beispiel Kugelschreiber oder Feuerzeug, ist ausnahmsweise eine Sammelbuchung ohne Namen auf ein eigenes Konto möglich.

Werbeartikel, Auszahlungen von Beteiligungen (Provisionen), Beigaben zu einem Kauf, Preisermäßigungen, Rabatte, Preise bei einem Gewinnspiel, Kränze/Blumen für Bestattungen und Kosten für Sponsoring gelten nicht zu den Firmengeschenken und können voll als Betriebsausgaben abgesetzt werden. Beim Bewirten von Geschäftskontakten müssen spezielle Vorschriften eingehalten werden. Ein Firmengeschenk an einen Geschäftsfreund, das nur geschäftlich bzw. betrieblich benutzt werden kann, ist auch voll als Betriebsausgabe abziehbar.

 Die richtige Balance zwischen Selbstüberschätzung und Selbstunterschätzung

Selbstüberschätzung sind in diesem Zusammenhang ebenso häufig anzutreffen wie auch die Selbstunterschätzung. Die Frage ist, inwieweit ein gezieltes Persönlichkeitstraining Abhilfe schaffen kann, um die richtige Balance zwischen diesen beiden Extremen zu erreichen. Die Angst zu versagen kann eine lähmende Wirkung ausüben und die wirklichen Fähigkeiten eines Menschen vollkommen unterdrücken. Ideal ist es natürlich, wenn im Elternhaus, im Kindergarten und der dann folgenden schulischen Ausbildung schon die Weichen für eine stimmiges und stabiles Selbstwertgefühl gestellt werden.

Mit gezieltem Persönlichkeitstraining zu einem gesunden Selbstwertgefühl

Ein überzogenes Selbstwertgefühl wirkt abstoßend und wird sich auf die Dauer ebenso schädlich auswirken, wie unterentwickeltes Selbstbewusstsein. Was in der Kindheit und der Jugend versäumt wurde, kann später oft nur durch ein gezieltes Persönlichkeitstraining verbessert und ausgeräumt werden. In solchen Seminaren muss jeder Teilnehmer zunächst versuchen, seine eigenen Schwächen zu erkennen. In verschiedenen Rollenspielen und in Gesprächen mit anderen Seminarteilnehmern bekommt jeder Teilnehmer ausreichend Gelegenheit dazu.

Mit wichtigen Erkenntnissen seine Persönlichkeit formen

Bei der ungezwungenen Auseinandersetzung in einer Gruppe werden den Kursteilnehmern alle Extreme in der Persönlichkeitsstruktur durch spezielle Übungen bewusst gemacht. Durch ein solches Persönlichkeitstraining hat jeder Teilnehmer die Chance seine Wahrnehmungen mit den Wahrnehmungen anderer Kursteilnehmer über sich selbst zu koordinieren und hilfreiche Korrekturmaßnahmen einzuleiten. Ob als Arbeitnehmer oder als selbständiger Unternehmer, ein gezieltes Persönlichkeitstraining ist vielversprechend und kann von nachhaltiger Wirkung sein.

Was ist Fulfillment genau?

Fulfillment ist eine Dienstleistung, die jedem Kunden erlaubt Waren in einer Lagerhalle einzulagern. Dadurch entfallen bei dem Kunden die oft sehr hohen und unnötigen Lagerkosten. Durch den Versandservice des Fulfillment entfällt auch das Kommissionieren und Verschicken der Ware. Die dadurch gewonnene Zeit, kann so in andere Aufgaben investiert werden, als in dem Versandservice.

Die Lagerung

Der Anbieter eines Fulfillment übernimmt für Sie die Lagerung Ihrer Ware. Er übernimmt die Organisation des Warenbestandes und gibt Ihnen Rückmeldungen über die noch verbleibende Zahl der Artikel im Bestand. Durch die so vorhandene Infrastuktur, ist es möglich auch für kleinere Shops mehr Ware einzulagern. Dies bedeutet, dass der Einkauf durch größere Mengen günstiger wird und der Gewinn somit erheblich steigt.

Der Versand der Ware

Das Verpacken und Verschicken von Waren wird auch vom Fulfillment-Unternehmen übernommen. Der Anbieter macht problemlos Ihren Versand fertig. Der Versandservice ist eine wirkliche Erleichterung für Besitzer von Shops, da der Versand die meiste Zeit beansprucht. Der Versand erfolgt dann über den von Ihnen gewünschten Versanddienst.

Kosten eines solchen Services

Fulfillment-Anbieter unterscheiden sich lediglich in den unterschiedlichen Leistungen. Achten Sie besonders beim Versandservice auf eine transparente Gebührenordnung. Nur so, behält man die Kosten im Auge und in Relevanz. Man sollte sich immer unterschiedliche Angebote machen lassen von Anbietern des Fulfilment, ein Vergleich kann sich so mit unter richtig lohnen.

Risiken

Sie sollten sich immer bewusst machen, dass ein gewisses Risko bestehen kann. Auch in der Branche des Fulfillment gibt es schwarze Scharfe.

Ein MBA Marketing kann Türen öffnen, ist aber keine Pflicht

Man erlernt im Rahmen eines MBA Marketing Studiums nicht nur fundiertes theoretisches Wissen, sondern kann durch verschiedene Spezialisierungen das Wissen in unterschiedlichen Themenbereichen erweitern. Dadurch gelingt es dann in der nachfolgenden Jobsuche besonders gut, eine den Fähigkeiten und Vorstellungen entsprechende Anstellung zu finden. Besonders die Zusammenarbeit im Team, das Durchführen von Projekten und das Bewältigen von situations- und Umfeld-bedingten Störfaktoren gehören dann zu den Spezialgebieten eines MBA Absolventen.

Wissen ist Macht – auch im Bereich Marketing & Vertrieb

Um im Marketing oder im Vertrieb eines Unternehmens tätig zu sein, genügt in der Regel ein wirtschaftswissenschaftliches Studium und bereits gesammelte kaufmännische Erfahrungen. Es kommt bei der Jobauswahl auch ganz darauf an, in welcher Art von Unternehmen man eine Karriere ansteuert. In einem Konzern mit einer breiten Führungsmannschaft sollte man sicherlich einen zweiten, erweiterten akademischen Abschluss vorweisen können. In kleineren und mittleren Unternehmen kann fehlendes Wissens beispielsweise durch ein hohe fachliche und praktische Kompetenz und andere Eigenschaften ausgeglichen werden. Im Vertrieb und im Marketing benötigt man ein Gespür dafür, wie, ob, an wen und auf welchem Absatzweg man verschiedenste Produkte verkaufen kann. Dies geschickt einzuschätzen und in Erfolge umzusetzen, bedarf nicht zwingend eines Masterstudium in Form eines MBA Marketing Studiums. Wer eine Marketingabteilung oder eine Vertriebsabteilung leiten möchte, der sollte über ein weiterführendes Studium nachdenken. Mit einer kundenorientierten & einer verkaufsoptimierenden Einstellung und einem theoretischen und einem fachlich relevanten Grundwissen kann man auch ohne einen MBA-Abschluss im Vertrieb oder in der Marketingabteilung eines Unternehmens arbeiten.

Keine Frage, Neukundengewinnung ist ein Prioritätsthema für jedes Unternehmen. Doch gerade bei den betroffenen Mitarbeitern, stößt man bei diesem Thema häufig auf Widerstände. Denn oft ist es zum Beispiel der Fall, dass Mitarbeiter die früher nur als Kundenberater tätig waren, sich heute aufgrund der hohen Konkurrenz am Markt auch als Akquisiteure betätigen müssen. Dieses neue Selbstverständnis ist häufig noch nicht stark genug ausgeprägt.

Notwendige Kompetenzen für die Neukundengewinnung

Ein akquisitionsorientierter Verkäufer benötigt einige Schlüsselkompetenzen um in der Neukundengewinnung erfolgreich zu sein.
Zunächst wichtig ist die Sozialkompetenz. Diese beinhaltet vor allem Teamfähigkeit und die Bereitschaft in einer Gruppe zusammenzuarbeiten. Ebenso dazu gehört Freundlichkeit, vor allem im Umgang mit dem Kunden, sowie der Fähigkeit eine partnerschaftliche Beziehung zum Kunden aufbauen zu können. Denn heute ist der Kundenberater mehr denn je als strategischer Partner aus Sicht des Kunden gefragt und nicht nur als Produktverkäufer.
Natürlich auch bedeutend ist die Fachkompetenz. Das heißt der Verkäufer muss umfassend über die aktuellen Entwicklungen am Markt, den Kunden sowie die eigenen Produkte informiert sein. Nicht zu unterschätzen ist dabei auch eine gute Selbstorganisation.
Die dritte Schlüsselkompetenz ist die Persönlichkeitskompetenz. Das bedeutet Sie gehen mit Optimismus und Selbstbewusstsein an Ihre täglichen Aufgaben in der Neukundenakquisition. Wichtig ist auch Empathie, das heißt die Fähigkeit sich in den Kunden hineinversetzen zu können und auf dessen Gefühle einzugehen. Gerade als akquisitionsorientierter Verkäufer ist Kontaktfreudigkeit ganz entscheidende. Denn Verkäufer denen es leicht fällt auf Menschen zuzugehen und die über ein großes Kontaktnetzwerk verfügen, können diese Kontakte gezielt in der Akquisition nutzen.
All die bis jetzt genannten Fähigkeiten benötigt auch ein guter Kundenberater. Für einen verkaufsorientierten Berater kommen jedoch noch Akquisitionskompetenzen hinzu. Dazu zählen Beharrlichkeit, Initiativfähigkeit, Präsentations- sowie Abschlussfähigkeiten. Erst diese Kompetenzen in der Akquisition lassen einen Berater zu einem wirklichen Top-Verkäufer werden.

Wie kommt man an neue Kunden?

Die wichtigste Frage in der Neukundengewinnung ist zunächst, welche Neukunden man überhaupt ansprechen will und woher man deren Kontaktdaten bekommt. Dafür gibt es natürlich eine Vielzahl von Möglichkeiten. Ob auf Events, Veranstaltungen oder durch Empfehlungen oder das Internet, die potentiellen Chancen auf Neukunden zu treffen sind vielfältig. Wichtig ist es sein eigenes System zu entwickeln und aufzubauen, mit dem man dann konsequent arbeitet.
Erst dann folgt der nächste Schritt, die Kontaktaufnahme zum potentiellen Kunden. Dabei ist vor allem Originalität und Kreativität gefragt. Denn wer kennt nicht die unzähligen Werbeschreiben die täglich im Briefkasten landen und sofort in den Papierkorb wandern. Damit genau dies nicht passiert, ist es wichtig durch eine originelle Idee den Kunden zu irritieren oder provozieren. So bleibt ihre Kontaktaufnahme im Gedächtnis und das Interesse des Kunden wird geweckt.

Also zögern Sie nicht länger und versuchen Sie noch heute Ihre Erfolge in der Neukundengewinnung zu steigern!

Was versteht man unter Hunting?

Beim Hunting unterscheidet man zwischen der Kaltakquise und Warmakquise. Unter Kaltakquise versteht man die Bemühungen einen Neukunden zu gewinnen, unter Warmakquise einen schon bekannten Kunden zu gewinnen bzw. wieder zu gewinnen. Vor dem Hunting ist deshalb eine gründliche Recherche notwendig. Dabei sind auch die Führungskräfte gefragt festzulegen, welche Kunden überhaupt akquiriert werden sollen und wie dies geschehen kann. Eine Führungskräfteschulung ist deswegen hilfreich um Hunting erfolgreich in das Geschäftsmodell zu integrieren.

Wie läuft Hunting ab?

Nach der genauen Recherche über den Kunden, in der alle notwendigen Informationen über diesen zusammengetragen wurden, folgt die schriftliche Ansprache. Diese erfolgt optimalerweise mit einem individuellen und originellen Brief, der die Aufmerksamkeit und vor allem das Interesse des Kunden weckt. Besser ist es bei diesen Erstkontakten mehr Wert auf Qualität statt auf Quantität der Mailings zu legen.
Das erste Anschreiben bildet dann die Grundlage für die telefonische Ansprache einige Zeit später. Denkbar ist natürlich auch ein sogenannter Cold Call, das heißt ein Anruf ohne vorheriges Mailing. Wirkungsvoller sind aber in der Regel persönliche Anrufe, bei denen Sie sich auf ein vorheriges Mailing beziehen können. Ein weiterer Vorteil ist, dass der Kunde durch den Brief auch schon Unterlagen von Ihnen vorliegen hat und sich so auf Ihren Anruf vorbereiten konnte. Ihr oberstes Ziel bei diesem Hunting Anruf, sollte die Terminvereinbarung für ein persönliches Treffen sein, bei dem Sie den Kunde dann persönlich überzeugen müssen.

Der erste persönliche Kontakt zum Kunden, kann den Grundstein für eine langfristige Kundebeziehung legen. Dabei ist zunächst das Kennenlernen des Kunden wichtig. Währenddessen sollte es Ihnen gelingen den konkreten Bedarf des Kunden herauszufinden, da dieser für den weiteren Verlauf des Verkaufsgesprächs wichtig ist. Welche Techniken besonders geeignet sind in der Bedarfsanalyse, lernen Sie in einem Verkaufstraining zum Thema Hunting.

Anschließend können Sie dem Kunde Ihr Angebot präsentieren, welches optimalerweise die Probleme des Kunden löst. Wichtig bei dieser Angebotspräsentation ist, dass der Kundennutzen im Vordergrund steht, da dieser schließlich das wichtigste für den Kunden ist. Nicht immer werden Sie gleich beim ersten Kundengespräch zum Abschluss kommen. Oft sind noch einige Folgekontakte bzw. Gespräche notwendig, ehe sich der Kunde endgültig entscheidet.  Das heißt für Sie hartnäckig am Ball bleiben, um auch zum Abschluss zu kommen.

Also verankern auch Sie jetzt Hunting in Ihrem Arbeitsalltag und besuchen ein Verkaufstraining zum Thema Hunting!

Der optische Aufbau eines Briefes

Bei einem Hunting Brief muss schon die Optik den Leser überzeugen, damit er den Brief überhaupt liest. Zudem sollte beim Überfliegen des Textes klar werden, worum es allgemein im Anschreiben geht. Beachten muss man dabei auch die Lesekurve, also von links nach rechts, sowie von oben nach unten.
Überlegen Sie doch einmal: Was fällt Ihnen zuerst ins Auge, wenn Sie einen Brief lesen? Natürlich zunächst die Bilder. Um genauer zu sein, als erstes das größte Bild oder eines mit Menschen. Nutzen Sie also gezielt Bilder in Ihrem Anschreiben, falls diese auch inhaltlich passen.
Außerdem ins Auge fällt besonders hervorgehobener Text. Das heißt sowohl Schlagzeilen, Unter-Schlagzeilen aber auch Unterstreichungen und Hervorhebungen im Textfluss. Schreiben Sie also wichtige Dinge fett oder unterstreichen Sie diese, damit Sie dem Leser sofort ins Auge fallen. Wählen Sie zudem eine interessante Überschrift Ihres Hunting Briefes, die sofort zum weiterlesen animiert. 
Mehr Informationen zu dem optimalen Aufbau eines Hunting Briefs, erhalten Sie in einer Verkaufsschulung!

Der Inhalt eines Hunting Briefs

Beim Inhalt des Anschreibens sollten Sie zum einen die menschlichen Grundbedürfnisse des Kunden abdecken und zum anderen Ihr Angebot möglichst attraktiv präsentieren. Die Frage ist natürlich wie dies am Besten gelingt?
Zunächst möchte jeder Kunde anerkannt und bewundert werden. Beachten Sie dies unbedingt in Ihrem Brief! Wie dies genauer funktioniert erfahren Sie in einer Verkaufsschulung. Wichtig für den Kunden ist natürlich auch sein finanzieller Vorteil, der sich aus Ihrem Angebot ergibt. Stellen Sie diesen deshalb klar heraus. Ein weiterer Aspekt auf den wohl jeder von uns achtet, ist Sicherheit und Einfachheit. Zu komplizierte Angebote mit viel Unsicherheit, sind für keinen Kunden attraktiv. Formulieren Sie lieber alles so einfach und simpel wie möglich.
Bevor Sie Ihr Anschreiben formulieren sollten Sie einmal darüber nachdenken, was Sie überhaupt vermitteln wollen. Denken Sie dabei aber auch immer aus Kundensicht. Das heißt, stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt! Natürlich muss dieser am Ende auch wissen, was Sie überhaupt von ihm wollen und wie Ihr Produkt aussieht.
Enden sollte Ihr Brief immer, mit einer Aussicht auf eine weitere Kontaktaufnahme. So kann der Kunde sich schon darauf vorbereiten oder gegebenenfalls sogar von sich aus Kontakt aufnehmen.
Umso häufiger Sie Hunting Briefe formulieren, umso leichter wird Ihnen dies auch fallen. Nutzen Sie zudem ruhig die Möglichkeit in einer Verkaufsschulung, die wichtigsten Tricks zu erlernen. Der Erfolg wird Ihnen recht geben!

Das erste Telefonat mit dem Kunden ist schon eine größere Herausforderung für Sie, als das Anschreiben, da Sie nun zum ersten Mal persönlich mit dem Kunden kommunizieren. Dabei bildet der Kunde sich ein viel konkreteres Bild von Ihnen und dem Angebot. Wenn Sie auf den Kunden schon jetzt unsympathisch wirken, werden Sie dies auch kaum wieder umkehren können. Ein Vertriebstraining kann Ihnen hier auch helfen, die wichtigsten Grundlagen zu trainieren.

Worauf kommt es beim Telefonieren an?

Vielleicht kennen Sie ja schon das Eisberg-Modell. Dieses besagt, dass für uns nur ein kleiner Teil des Gesprächspartners erkennbar ist, nämlich seine Argumente sowie die Sachebene. Gefühle und Emotionen hingegen sind meist nicht so offensichtlich, spielen aber trotzdem eine große Rolle bei der Kaufentscheidung später. Die Kunst beim Telefongespräch ist es also, auch die emotionale Ebene zu beachten. Mehr dazu erfahren Sie im Vertriebstraining.
Das Erstaunliche ist, auch bei einem Telefonat ist der Inhalt des Gesprächs bei weitem nicht so entscheidend, wie etwa Körpersprache und Stimme. Auch wenn man zunächst denken könnte, dass die Körpersprache am Telefon keinen Einfluss hat.

Wie Sie am Telefon beim Hunting überzeugen!

Wie schon erwähnt sind bei einem Telefonat auf der einen Seite der Inhalt und die Stimme, sowie auf der anderen Seite die Körpersprache wichtig. Für beide Seiten gibt es einige wichtige Faktoren, die Sie beachten sollten um wirklich zu überzeugen!
Nutzen Sie kurze Sätze, die einfach zu verstehen sind, denn gerade am Telefon überzeugt dies am meisten. Stellen Sie lieber viele Fragen und hören Sie anschließend genau zu, was der Kunde antwortet und unterbrechen Sie ihn dabei nicht. Variieren Sie dabei möglichst oft Ihre Stimme, um wichtige Fakten hervorzuheben. Lieber vermeiden sollten Sie Verlegenheitslaute, da diese Unsicherheit symbolisieren.
Doch nun zu dem schwierigeren Punkt, der Körpersprache bei einem Hunting Anruf. Auch diese können Sie sehr gut bei einem Vertriebstraining, speziell zum Hunting, erlernen. Setzen Sie bei Telefonaten Mimik und Gestik, genau wie bei persönlichen Gesprächen ein. Denn auch über das Telefon, wird diese Überzeugungskraft sichtbar. Durch ein Lächeln wirken Sie zudem wesentlich freundlicher, auch am Telefon. Etwas komplizierter ist die Atmung am Telefon, die Sie am besten im Vertriebstraining üben.

Nach dem Telefongespräch

Auch nach dem Telefonat ist das Hunting für Sie noch nicht beendet. Denn anschließend sollte es für Sie selbstverständlich sein, dem Kunde noch eine kurze Mail zu schreiben, in der Sie sich für das Gespräch bedanken und den Termin noch einmal bestätigen. So kommt es auch zu keinen Missverständnissen.
Doch die gewonnen Informationen sollten Sie auch nutzen und das am Besten direkt nach dem Gespräch, wenn Sie noch alle Details im Kopf haben. Notieren Sie dafür die wichtigsten Fakten zum Kunden in Ihrer individuellen Datenbank. 
Lernen Sie noch mehr zum Thema richtigTelefonieren in einem Vertriebstraining und erhöhen Sie so Ihren Erfolg beim Hunting!