Erfolg kann man lernen – auch im Vertrieb

Der Erfolg der Vertriebsabteilung eines Unternehmens entscheidet nicht selten über den Erfolg des gesamten Betriebes. Ein funktionierender Vertrieb erwirtschaftet in der Regel nicht nur den größten Teil des Umsatzes, sondern in dessen Folge auch den Hauptanteil des Gewinns – oder des Verlustes, wenn der Vertrieb nicht optimal arbeitet. Doch ein effizienter Vertrieb entwickelt sich nicht von allein. Professionelle Vertriebsberatung bildet das Fundament. Ein erfolgreicher Vertrieb setzt sich aus mehreren Komponenten zusammen. Zum Beispiel aus einer zielgerichteten Strategie, Nähe zum Kunden und einem effizienten und aussagekräftigem Controlling. Regelmäßiges Training, qualifizierende Schulungen und das sogenannte Coaching der Mitarbeiter sind geeignete Maßnahmen, wenn es darum geht, die Vertriebsabteilung zu verbessern oder gar aufzubauen. Häufig entwickeln sich aus solchen Vertriebsberatungen neue Konzepte und Strategien oder auch Neuentwicklungen auf der Produktebene.

Woran erkennt man professionelle Vertriebsberatung?

Eine seriöse Vertriebsberatung startet grundsätzlich mit der Erhebung des Ist-Zustandes. Dies erfolgt entweder durch Interviews oder durch teilnehmende Beobachtung. Gehandelt wird dabei nach dem Motto: Erfolgreich ändern kann man nur das, was man kennt. Dazu gehört weiter eine genaue Analyse des vorhandenen Zustandes, der angewandten Strategien und Konzepte. Zur Ist-Analyse zählen zudem die genaue Information der Situation der Kunden sowie die Eigenschaften der Produkte. Unternehmen, die folgerichtig auf eine externe Beratung setzen, können bereits an diesem Punkt erkennen, ob der Berater sein Handwerk versteht oder eben nicht. Letztlich kann nur der erfolgreich beraten, wer sich in diesem Metier von A bis Z auskennt, für den Commerce eine Art Komfortzone ist wie zum Beispiel Kim Barthel. Die genaue Ist-Analyse ist die Grundlage für jeden Versuch der Vertriebsoptimierung.

Immer nah am Kunden und Vertrieb mit Lust und Leidenschaft

Aus der Ist-Analyse entwickelt die Vollgas Vertriebsberatung Konzepte und Strategien, um den Vertrieb effizienter und erfolgreicher zu gestalten. Dabei dürfen auf keinen Fall die Mitarbeiter im Vertrieb übersehen oder vergessen werden. Die Ausbildung, Qualifikation und Fähigkeiten sowie die Einstellung der Mitarbeiter bilden das Grundgerüst des Vertriebserfolges. Will man sich entsprechend in diesem Bereich verbessern, muss die Qualifizierung der Mitarbeiter in das Zentrum der Bemühungen gerückt werden. Der Vorteil des erfahrenden Vertriebsprofis liegt nicht zuletzt auch in dem Umstand begründet, dass er viel schneller zum Erfolg kommen wird, als ein unerfahrener Berater.