Sicherlich sollte in der heutigen Zeit für eine Anstellung im Marketing oder im Vertrieb eines Unternehmens ein gewisses betriebswirtschaftliches Verständnis vorliegen. Da es keine alternativen Ausbildungen im Marketingbereich gibt, bietet es sich an, auf jeden Fall ein wirtschaftswissenschaftliches Studium mit einem Marketing- oder kommunikationspolitischen Schwerpunkt zu absolvieren. Bei den Stellenausschreibungen in diesem Bereich kann man auch immer wieder lesen, dass ein Bachelor als erster akademischer Grad meistens vorausgesetzt wird. Der MBA Abschluss ist einer Erweiterung dieses Abschlusses, der die Führungskompetenzen auf Management Niveau trainieren soll. Die Fähigkeiten um in einer Marketingabteilung arbeiten zu können, kann man aber auch ohne eine Master-Studium erlernen. Ein MBA Marketing ist gleichbedeutend mit einer fundierten weiterführenden Ausbildung und Spezialisierung der Marketing-Fähigkeiten im Sinne des Managements.

Ein MBA Marketing kann Türen öffnen, ist aber keine Pflicht

Man erlernt im Rahmen eines MBA Marketing Studiums nicht nur fundiertes theoretisches Wissen, sondern kann durch verschiedene Spezialisierungen das Wissen in unterschiedlichen Themenbereichen erweitern. Dadurch gelingt es dann in der nachfolgenden Jobsuche besonders gut, eine den Fähigkeiten und Vorstellungen entsprechende Anstellung zu finden. Besonders die Zusammenarbeit im Team, das Durchführen von Projekten und das Bewältigen von situations- und Umfeld-bedingten Störfaktoren gehören dann zu den Spezialgebieten eines MBA Absolventen.

Wissen ist Macht – auch im Bereich Marketing & Vertrieb

Um im Marketing oder im Vertrieb eines Unternehmens tätig zu sein, genügt in der Regel ein wirtschaftswissenschaftliches Studium und bereits gesammelte kaufmännische Erfahrungen. Es kommt bei der Jobauswahl auch ganz darauf an, in welcher Art von Unternehmen man eine Karriere ansteuert. In einem Konzern mit einer breiten Führungsmannschaft sollte man sicherlich einen zweiten, erweiterten akademischen Abschluss vorweisen können. In kleineren und mittleren Unternehmen kann fehlendes Wissens beispielsweise durch ein hohe fachliche und praktische Kompetenz und andere Eigenschaften ausgeglichen werden. Im Vertrieb und im Marketing benötigt man ein Gespür dafür, wie, ob, an wen und auf welchem Absatzweg man verschiedenste Produkte verkaufen kann. Dies geschickt einzuschätzen und in Erfolge umzusetzen, bedarf nicht zwingend eines Masterstudium in Form eines MBA Marketing Studiums. Wer eine Marketingabteilung oder eine Vertriebsabteilung leiten möchte, der sollte über ein weiterführendes Studium nachdenken. Mit einer kundenorientierten & einer verkaufsoptimierenden Einstellung und einem theoretischen und einem fachlich relevanten Grundwissen kann man auch ohne einen MBA-Abschluss im Vertrieb oder in der Marketingabteilung eines Unternehmens arbeiten.

Neukundengewinnung ist ganz einfach

Keine Frage, Neukundengewinnung ist ein Prioritätsthema für jedes Unternehmen. Doch gerade bei den betroffenen Mitarbeitern, stößt man bei diesem Thema häufig auf Widerstände. Denn oft ist es zum Beispiel der Fall, dass Mitarbeiter die früher nur als Kundenberater tätig waren, sich heute aufgrund der hohen Konkurrenz am Markt auch als Akquisiteure betätigen müssen. Dieses neue Selbstverständnis ist häufig noch nicht stark genug ausgeprägt.

Notwendige Kompetenzen für die Neukundengewinnung

Ein akquisitionsorientierter Verkäufer benötigt einige Schlüsselkompetenzen um in der Neukundengewinnung erfolgreich zu sein.
Zunächst wichtig ist die Sozialkompetenz. Diese beinhaltet vor allem Teamfähigkeit und die Bereitschaft in einer Gruppe zusammenzuarbeiten. Ebenso dazu gehört Freundlichkeit, vor allem im Umgang mit dem Kunden, sowie der Fähigkeit eine partnerschaftliche Beziehung zum Kunden aufbauen zu können. Denn heute ist der Kundenberater mehr denn je als strategischer Partner aus Sicht des Kunden gefragt und nicht nur als Produktverkäufer.
Natürlich auch bedeutend ist die Fachkompetenz. Das heißt der Verkäufer muss umfassend über die aktuellen Entwicklungen am Markt, den Kunden sowie die eigenen Produkte informiert sein. Nicht zu unterschätzen ist dabei auch eine gute Selbstorganisation.
Die dritte Schlüsselkompetenz ist die Persönlichkeitskompetenz. Das bedeutet Sie gehen mit Optimismus und Selbstbewusstsein an Ihre täglichen Aufgaben in der Neukundenakquisition. Wichtig ist auch Empathie, das heißt die Fähigkeit sich in den Kunden hineinversetzen zu können und auf dessen Gefühle einzugehen. Gerade als akquisitionsorientierter Verkäufer ist Kontaktfreudigkeit ganz entscheidende. Denn Verkäufer denen es leicht fällt auf Menschen zuzugehen und die über ein großes Kontaktnetzwerk verfügen, können diese Kontakte gezielt in der Akquisition nutzen.
All die bis jetzt genannten Fähigkeiten benötigt auch ein guter Kundenberater. Für einen verkaufsorientierten Berater kommen jedoch noch Akquisitionskompetenzen hinzu. Dazu zählen Beharrlichkeit, Initiativfähigkeit, Präsentations- sowie Abschlussfähigkeiten. Erst diese Kompetenzen in der Akquisition lassen einen Berater zu einem wirklichen Top-Verkäufer werden.

Wie kommt man an neue Kunden?

Die wichtigste Frage in der Neukundengewinnung ist zunächst, welche Neukunden man überhaupt ansprechen will und woher man deren Kontaktdaten bekommt. Dafür gibt es natürlich eine Vielzahl von Möglichkeiten. Ob auf Events, Veranstaltungen oder durch Empfehlungen oder das Internet, die potentiellen Chancen auf Neukunden zu treffen sind vielfältig. Wichtig ist es sein eigenes System zu entwickeln und aufzubauen, mit dem man dann konsequent arbeitet.
Erst dann folgt der nächste Schritt, die Kontaktaufnahme zum potentiellen Kunden. Dabei ist vor allem Originalität und Kreativität gefragt. Denn wer kennt nicht die unzähligen Werbeschreiben die täglich im Briefkasten landen und sofort in den Papierkorb wandern. Damit genau dies nicht passiert, ist es wichtig durch eine originelle Idee den Kunden zu irritieren oder provozieren. So bleibt ihre Kontaktaufnahme im Gedächtnis und das Interesse des Kunden wird geweckt.

Also zögern Sie nicht länger und versuchen Sie noch heute Ihre Erfolge in der Neukundengewinnung zu steigern!

In einem immer härter werdenden Marktumfeld, sind Neukunden ein wichtiger Wachstumsgarant. Nur Unternehmen welche Hunting, also die Neukundenakquisition, erfolgreich in ihr Geschäftsmodell integrieren, werden auch zukünftig Erfolg haben. Hinzu kommt, dass sich Kundenabgänge nie ganz vermeiden lassen. Auch deshalb ist es wichtig, stetig mehr Neukunden zu gewinnen, als Bestandskunden zu verlieren. Um Hunting professionell zu erlernen, empfiehlt es sich ein Verkaufstraining zu besuchen.

Was versteht man unter Hunting?

Beim Hunting unterscheidet man zwischen der Kaltakquise und Warmakquise. Unter Kaltakquise versteht man die Bemühungen einen Neukunden zu gewinnen, unter Warmakquise einen schon bekannten Kunden zu gewinnen bzw. wieder zu gewinnen. Vor dem Hunting ist deshalb eine gründliche Recherche notwendig. Dabei sind auch die Führungskräfte gefragt festzulegen, welche Kunden überhaupt akquiriert werden sollen und wie dies geschehen kann. Eine Führungskräfteschulung ist deswegen hilfreich um Hunting erfolgreich in das Geschäftsmodell zu integrieren.

Wie läuft Hunting ab?

Nach der genauen Recherche über den Kunden, in der alle notwendigen Informationen über diesen zusammengetragen wurden, folgt die schriftliche Ansprache. Diese erfolgt optimalerweise mit einem individuellen und originellen Brief, der die Aufmerksamkeit und vor allem das Interesse des Kunden weckt. Besser ist es bei diesen Erstkontakten mehr Wert auf Qualität statt auf Quantität der Mailings zu legen.
Das erste Anschreiben bildet dann die Grundlage für die telefonische Ansprache einige Zeit später. Denkbar ist natürlich auch ein sogenannter Cold Call, das heißt ein Anruf ohne vorheriges Mailing. Wirkungsvoller sind aber in der Regel persönliche Anrufe, bei denen Sie sich auf ein vorheriges Mailing beziehen können. Ein weiterer Vorteil ist, dass der Kunde durch den Brief auch schon Unterlagen von Ihnen vorliegen hat und sich so auf Ihren Anruf vorbereiten konnte. Ihr oberstes Ziel bei diesem Hunting Anruf, sollte die Terminvereinbarung für ein persönliches Treffen sein, bei dem Sie den Kunde dann persönlich überzeugen müssen.

Der erste persönliche Kontakt zum Kunden, kann den Grundstein für eine langfristige Kundebeziehung legen. Dabei ist zunächst das Kennenlernen des Kunden wichtig. Währenddessen sollte es Ihnen gelingen den konkreten Bedarf des Kunden herauszufinden, da dieser für den weiteren Verlauf des Verkaufsgesprächs wichtig ist. Welche Techniken besonders geeignet sind in der Bedarfsanalyse, lernen Sie in einem Verkaufstraining zum Thema Hunting.

Anschließend können Sie dem Kunde Ihr Angebot präsentieren, welches optimalerweise die Probleme des Kunden löst. Wichtig bei dieser Angebotspräsentation ist, dass der Kundennutzen im Vordergrund steht, da dieser schließlich das wichtigste für den Kunden ist. Nicht immer werden Sie gleich beim ersten Kundengespräch zum Abschluss kommen. Oft sind noch einige Folgekontakte bzw. Gespräche notwendig, ehe sich der Kunde endgültig entscheidet.  Das heißt für Sie hartnäckig am Ball bleiben, um auch zum Abschluss zu kommen.

Also verankern auch Sie jetzt Hunting in Ihrem Arbeitsalltag und besuchen ein Verkaufstraining zum Thema Hunting!

Der erste Kontakt wird beim Hunting meist per Brief oder Mailing hergestellt. Deswegen muss dieser natürlich auch gleich die Aufmerksamkeit des Kunden wecken, sowie das Interesse für Ihre Leistung. Doch auf welche Faktoren kommt es bei einem gekonnten Anschreiben überhaupt an? Besuchen Sie doch dazu auch einmal eine Verkaufsschulung und lernen Sie die wichtigsten Tipps direkt vom Verkaufsprofi!

Der optische Aufbau eines Briefes

Bei einem Hunting Brief muss schon die Optik den Leser überzeugen, damit er den Brief überhaupt liest. Zudem sollte beim Überfliegen des Textes klar werden, worum es allgemein im Anschreiben geht. Beachten muss man dabei auch die Lesekurve, also von links nach rechts, sowie von oben nach unten.
Überlegen Sie doch einmal: Was fällt Ihnen zuerst ins Auge, wenn Sie einen Brief lesen? Natürlich zunächst die Bilder. Um genauer zu sein, als erstes das größte Bild oder eines mit Menschen. Nutzen Sie also gezielt Bilder in Ihrem Anschreiben, falls diese auch inhaltlich passen.
Außerdem ins Auge fällt besonders hervorgehobener Text. Das heißt sowohl Schlagzeilen, Unter-Schlagzeilen aber auch Unterstreichungen und Hervorhebungen im Textfluss. Schreiben Sie also wichtige Dinge fett oder unterstreichen Sie diese, damit Sie dem Leser sofort ins Auge fallen. Wählen Sie zudem eine interessante Überschrift Ihres Hunting Briefes, die sofort zum weiterlesen animiert. 
Mehr Informationen zu dem optimalen Aufbau eines Hunting Briefs, erhalten Sie in einer Verkaufsschulung!

Der Inhalt eines Hunting Briefs

Beim Inhalt des Anschreibens sollten Sie zum einen die menschlichen Grundbedürfnisse des Kunden abdecken und zum anderen Ihr Angebot möglichst attraktiv präsentieren. Die Frage ist natürlich wie dies am Besten gelingt?
Zunächst möchte jeder Kunde anerkannt und bewundert werden. Beachten Sie dies unbedingt in Ihrem Brief! Wie dies genauer funktioniert erfahren Sie in einer Verkaufsschulung. Wichtig für den Kunden ist natürlich auch sein finanzieller Vorteil, der sich aus Ihrem Angebot ergibt. Stellen Sie diesen deshalb klar heraus. Ein weiterer Aspekt auf den wohl jeder von uns achtet, ist Sicherheit und Einfachheit. Zu komplizierte Angebote mit viel Unsicherheit, sind für keinen Kunden attraktiv. Formulieren Sie lieber alles so einfach und simpel wie möglich.
Bevor Sie Ihr Anschreiben formulieren sollten Sie einmal darüber nachdenken, was Sie überhaupt vermitteln wollen. Denken Sie dabei aber auch immer aus Kundensicht. Das heißt, stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt! Natürlich muss dieser am Ende auch wissen, was Sie überhaupt von ihm wollen und wie Ihr Produkt aussieht.
Enden sollte Ihr Brief immer, mit einer Aussicht auf eine weitere Kontaktaufnahme. So kann der Kunde sich schon darauf vorbereiten oder gegebenenfalls sogar von sich aus Kontakt aufnehmen.
Umso häufiger Sie Hunting Briefe formulieren, umso leichter wird Ihnen dies auch fallen. Nutzen Sie zudem ruhig die Möglichkeit in einer Verkaufsschulung, die wichtigsten Tricks zu erlernen. Der Erfolg wird Ihnen recht geben!

Richtig Telefonieren beim Hunting nach Kunden

Das erste Telefonat mit dem Kunden ist schon eine größere Herausforderung für Sie, als das Anschreiben, da Sie nun zum ersten Mal persönlich mit dem Kunden kommunizieren. Dabei bildet der Kunde sich ein viel konkreteres Bild von Ihnen und dem Angebot. Wenn Sie auf den Kunden schon jetzt unsympathisch wirken, werden Sie dies auch kaum wieder umkehren können. Ein Vertriebstraining kann Ihnen hier auch helfen, die wichtigsten Grundlagen zu trainieren.

Worauf kommt es beim Telefonieren an?

Vielleicht kennen Sie ja schon das Eisberg-Modell. Dieses besagt, dass für uns nur ein kleiner Teil des Gesprächspartners erkennbar ist, nämlich seine Argumente sowie die Sachebene. Gefühle und Emotionen hingegen sind meist nicht so offensichtlich, spielen aber trotzdem eine große Rolle bei der Kaufentscheidung später. Die Kunst beim Telefongespräch ist es also, auch die emotionale Ebene zu beachten. Mehr dazu erfahren Sie im Vertriebstraining.
Das Erstaunliche ist, auch bei einem Telefonat ist der Inhalt des Gesprächs bei weitem nicht so entscheidend, wie etwa Körpersprache und Stimme. Auch wenn man zunächst denken könnte, dass die Körpersprache am Telefon keinen Einfluss hat.

Wie Sie am Telefon beim Hunting überzeugen!

Wie schon erwähnt sind bei einem Telefonat auf der einen Seite der Inhalt und die Stimme, sowie auf der anderen Seite die Körpersprache wichtig. Für beide Seiten gibt es einige wichtige Faktoren, die Sie beachten sollten um wirklich zu überzeugen!
Nutzen Sie kurze Sätze, die einfach zu verstehen sind, denn gerade am Telefon überzeugt dies am meisten. Stellen Sie lieber viele Fragen und hören Sie anschließend genau zu, was der Kunde antwortet und unterbrechen Sie ihn dabei nicht. Variieren Sie dabei möglichst oft Ihre Stimme, um wichtige Fakten hervorzuheben. Lieber vermeiden sollten Sie Verlegenheitslaute, da diese Unsicherheit symbolisieren.
Doch nun zu dem schwierigeren Punkt, der Körpersprache bei einem Hunting Anruf. Auch diese können Sie sehr gut bei einem Vertriebstraining, speziell zum Hunting, erlernen. Setzen Sie bei Telefonaten Mimik und Gestik, genau wie bei persönlichen Gesprächen ein. Denn auch über das Telefon, wird diese Überzeugungskraft sichtbar. Durch ein Lächeln wirken Sie zudem wesentlich freundlicher, auch am Telefon. Etwas komplizierter ist die Atmung am Telefon, die Sie am besten im Vertriebstraining üben.

Nach dem Telefongespräch

Auch nach dem Telefonat ist das Hunting für Sie noch nicht beendet. Denn anschließend sollte es für Sie selbstverständlich sein, dem Kunde noch eine kurze Mail zu schreiben, in der Sie sich für das Gespräch bedanken und den Termin noch einmal bestätigen. So kommt es auch zu keinen Missverständnissen.
Doch die gewonnen Informationen sollten Sie auch nutzen und das am Besten direkt nach dem Gespräch, wenn Sie noch alle Details im Kopf haben. Notieren Sie dafür die wichtigsten Fakten zum Kunden in Ihrer individuellen Datenbank. 
Lernen Sie noch mehr zum Thema richtigTelefonieren in einem Vertriebstraining und erhöhen Sie so Ihren Erfolg beim Hunting!

Eine andere Möglichkeit um an Neukunden zu kommen, ist das Farming. Im Gegensatz zum Hunting, werden hier nicht einfach Neukunden herausgesucht und akquiriert, sondern über Empfehlungen und Bestandskunden Neukunden gewonnen. Wie Sie zu einem wahren Farming-Profi werden, können Sie in einem Verkaufstraining lernen!
Was versteht man unter Farming?
Wie schon erwähnt, sind beim Farming besonders Bestandskunden und Empfehlungen relevant. Bei Bestandskunden gibt es die Möglichkeit regelmäßig mit diesen Kontakt aufzunehmen und sie so über neue Produkte zu informieren. Zudem hat dies den Vorteil dass Sie so im Kopf des Kunden bleiben und bei eventuell neu entstehenden Bedarf sofort zur Stelle sind.
Eine andere Möglichkeit um Neukunden zu gewinnen, ist über Empfehlungen. Das bedeutet ein Bestandskunde nennt Ihnen Bekannte, die eventuell auch Ihre Leistung in Anspruch nehmen könnten oder empfiehlt Sie direkt weiter an einen Bekannten.
Weitere Informationen zu Empfehlungen und wie man diese aktiv fördert, erhalten Sie im Verkaufstraining.
Das müssen Sie über Empfehlungen wissen!
Wie schon erwähnt spielen Empfehlungen beim Farming eine entscheidende Rolle. Deswegen sollten Sie einige grundlegende Fakten zu Empfehlungen kennen.
Bei Empfehlungen unterscheidet man zunächst einmal zwischen aktiven und passiven. Meist kennt man eher die passiven Empfehlungen, bei denen ein Kunde von Ihnen von sich aus Sie oder Ihr Unternehmen an Bekannte empfiehlt. Ganz im Gegensatz dazu müssen Sie bei aktiven Empfehlungen selbst darum bitten empfohlen zu werden. Dies erfordert wesentlich mehr Mut ihrerseits, ist aber auch sehr effektiv.
Die Frage die sich dabei stellt ist natürlich, wie es Ihnen gelingt einen Kunden als Weiterempfehler zu gewinnen. Denn dazu müssen einige Voraussetzungen erfüllt sein. Zunächst müssen Sie persönlich von Ihrem Angebot überzeugt sein und mit viel Selbstvertrauen nach der Empfehlung fragen. Nur so kann es Ihnen auch gelingen den Kunden zu überzeugen. Ein weiterer wichtiger Faktor ist, dass auch Ihr Angebot stimmt und dieses konkurrenzfähig ist. Dazu gehört auch, dass Sie über Konkurrenzprodukte bestens informiert sind. Wissen Sie wirklich was der Kunde über Ihr Angebot denkt? Wenn nicht, fragen Sie lieber direkt nach. Denn ist Ihr Kunde nicht zufrieden, wird er Sie wohl kaum weiterempfehlen. Der wohl wichtigste Punkt bei der Bitte um Weiterempfehlung ist Mut. Bei den meisten Verkäufern scheitert die Frage nach der Weiterempfehlung häufig an der nötigen Courage. Also überwinden Sie sich! Bei einem Verkaufstraining erhalten Sie noch weitere Tipps, wie Sie diese Frage meistern können.
Nutzen auch Sie jetzt Ihre Chance und lernen Sie mehr zum Thema Farming in einem Verkaufstraining!